对生意来说，免运费比降价更好吗？
作为人，我们总是容易被标价为零的东西吸引，不管那是什么。花钱买一件印着公司标志的 T 恤，多数人不会考虑；可要是当作赠品呢？那就乐意收下了。不可否认，我们这个社会就是喜欢免费的东西。这种偏好会怎样影响我们在网上的购买决定？对你的生意来说，究竟是打折更好，还是免运费更好？
经营网店，目标无非是赚到钱、让顾客满意，这两点撑起了生意的根基。实现的方式有很多，其中免运费和线上折扣尤其常见。它们既为顾客的订单增加了价值，也帮顾客省了钱。不过，如果免运费和折扣用得不得法，反而会让生意亏掉不少钱。
下面我们就来看看免运费和降价有什么不同、它们分别会怎样影响你的生意，以及你该选哪一种。
线上定价中的零价格效应
研究表明，当顾客四处比较、面对多个选择时，往往会把高价与相应的品质和更高的价值联系起来。
在任何品类里，网购者其实都能接受价格高一些。你要避免的是这样一种情形：商品本身很便宜，加上运费之后反而显得贵了。
显然，在消费者行为心理中，「免费」二字承载着许多含义。
上述现象属于零价格效应，其内容是：当消费者要在若干商品或服务之间做选择时，通常会挑成本收益比最划算的那一个。
更进一步说，当消费者面对免费的商品或服务时，他们不会把收益和成本分开衡量，而是会觉得收益要高得多。
正是这种心理，让我们在面对免费的商品或服务时格外看重其价值。于是我们感到自己受到了优待，而这种感觉往往会把忠诚度导向某个特定品牌。
免运费
数据显示，46 至 75 岁的消费者最偏好免运费。其中 56 至 65 岁这一群体最为看重，占比 35.5%。相应地，这一年龄段的人对线上折扣最不在意。
同样地，约 93% 的消费者更喜欢免运费而非折扣。不过，如果一味主打免运费，最终会伤到生意，因为不断累积的成本会吞掉你的利润。
如果你的目标客户是中年人和婴儿潮一代，那么免运费会比线上折扣更合适。原因在于，这个较年长的群体中有 69% 不愿为运费买单。58% 的消费者认为，运费让商品比标价更贵。因此，免运费已被证明能有效减少弃购。
Shippo 的一项调查显示，在 Amazon 这类购物网站上，93% 的消费者会想尽办法凑到免运费门槛，哪怕要往购物车里多加几件商品。换算成数字，这意味着大量顾客，也意味着更多销售。像 Free Shipping Counter 这样的扩展就能帮你用免运费带动销量，它会告诉顾客还需再加几件商品才能享受免运费。
与此相关的是，约 70% 的线上购物车因为意料之外的费用而被放弃，而运费正是让实际支出膨胀的常见原因。
反过来说也成立：免运费并非适合所有买家。只要费用清清楚楚，忠实顾客照样会留下来，不管最后的总价是多少。
没有放之四海皆准的配送策略
并没有一条现成的规则，能告诉所有网店该怎么处理配送。你需要一套适合自己也适合顾客的履约方案。
它可能包含免运费，也可能不包含，或者根据顾客的所在地、忠诚度和订单性质，把免费与付费配送搭配起来使用。
下表列出了免运费的利与弊：
| 优点 | 缺点 |
|---|---|
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降低商品价格
降低商品价格，也就意味着打折。
有一点值得留意：移动端转化。年轻一代离不开手机，你可以在顾客用手机结账时提供折扣码。
这样一来，就有机会降低如今高达 97% 的移动端弃购率。
其他做法还包括回访优惠券和限时闪购。搭配一套邮件营销策略，把 24 小时特卖的消息传达给顾客，营造出紧迫感，把他们重新吸引回店里。
优惠券有助于培养忠诚度。不妨设置一张自购买之日起约两周内有效的券，这样很可能把年轻顾客留在你的店里，并提高他们的黏性。
如果你打算走这条路，可以看看如何在 WooCommerce 里设置赠品和「买一赠一」活动。
免运费与降价：哪种定价策略更好？
降价和免运费之间，并没有一个一目了然的赢家。两者各有特点，你应当把它们都视作增厚利润、提高订单金额的手段来仔细权衡。
顾客可能会为了省钱而一次买得更多，结果正好达到免运费的门槛。
在为自己的线上生意挑定策略之前，先做好下面这些事。
快速做一次成本收益分析
采用某个策略之前，认真评估它是否可行、能否真正带动销量。可以参考以下几种情形：
- 如果某些商品销量下滑，那么给它们涨价并不明智。
- 当销量回升时，别因为降价而拉低商品在顾客心里的价值感。
- 消费者在节庆季（感恩节、圣诞节等）往往花得更多。此时可以考虑免运费来抬高平均订单金额，让顾客觉得自己占到了便宜。
使用免运费时，要确保你对外公布的最低订单门槛高于目前的平均客单价。这样免运费才既有效果又划算。
考虑你所在的市场
最终采用什么策略，取决于你所处的市场类型。根据不同的销售渠道调整定价策略很有必要。举例来说，你在 Amazon 上的一本畅销书可以有多种配送选项，而自家网站上的价格则可以随两个平台的流量和购买习惯而变化。
持续调整价格，以照顾到需求和认知各不相同的受众。
另外，用数据来指导配送策略。比如 Amazon 提供 Seller Fulfilled Prime 和 Fulfillment by Amazon（FBA） 两种履约方式，都包含两日达的免费配送。这一点你要怎么用到自己的店里？
一种办法是使用 WooCommerce Amazon Fulfilment 插件。它与 FBA 配合，把那套出色的能力带到你的店里，同时让你保留自主销售和品牌经营的空间。
说到底，还是绕不开价格。
约 84% 的顾客认为，价格是促使自己完成购买的最大动因。折扣和免运费固然不错，但别过度依赖。采用一套灵活、能随行就市的定价策略，才能始终领先一步。想真正提升转化，不妨把免运费和折扣与动态定价结合起来。
你的 WooCommerce 网店该选哪一种？
这取决于你的需求和目标，没有对错之分。
归根结底，在「对生意最有利」和「让顾客满意」之间找到平衡，才是通往成功的关键。
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