무료 배송이 낮은 가격보다 비즈니스에 더 유리할까?

인간은 무엇이든 가격표에 0원이라고 적혀 있으면 끌리게 마련입니다. 어떤 회사의 브랜드 티셔츠를 돈 주고 사는 일은 좀처럼 상상하기 어렵습니다. 하지만 그것이 사은품이라면? 누구나 선뜻 손을 내밀 것입니다. 우리 사회가 공짜를 좋아한다는 사실은 부인할 수 없습니다. 그렇다면 이런 심리가 온라인 구매 결정에는 어떤 영향을 미칠까요? 그리고 비즈니스에는 할인과 무료 배송 중 어느 쪽이 더 유리할까요?

온라인 스토어를 운영할 때 목표는 수익을 내면서 고객을 만족시키는 것입니다. 이 두 가지가 비즈니스 존속의 근간을 이룹니다. 이를 달성하는 방법은 다양하지만, 그중에서도 무료 배송과 온라인 할인은 매우 인기 있는 전략입니다. 이러한 혜택은 고객의 주문에 가치를 더하고 비용을 절감해 줍니다. 하지만 무료 배송과 할인을 잘못된 전략으로 적용하면 오히려 비즈니스에 큰 손실을 가져올 수 있습니다.

이 글에서는 무료 배송과 낮은 상품 가격의 차이, 이 두 전략이 비즈니스에 미치는 영향, 그리고 어느 쪽을 선택해야 하는지 살펴보겠습니다.

온라인 가격 책정에서의 제로 가격 효과

연구에 따르면 소비자는 여러 선택지를 놓고 쇼핑할 때, 높은 가격을 그에 상응하는 품질 및 더 큰 가치와 연관 짓는 경향이 있습니다.

온라인 쇼핑객들은 어떤 카테고리에서든 다소 높은 가격을 오히려 반기는 경우가 많습니다. 반면 피해야 할 상황도 있습니다. 바로 저가 상품에 배송비가 붙어 실질적인 가격이 올라가는 경우입니다.

소비자 행동 심리학 전반에서 '무료'라는 단어가 지니는 함의가 매우 크다는 점은 분명합니다.

이는 제로 가격 효과의 일부로 여겨지는데, 이 이론에 따르면 소비자는 여러 상품(재화 또는 서비스) 중에서 선택해야 할 때 대체로 비용 대비 효익이 가장 유리한 쪽을 고른다고 설명합니다.

더 나아가 소비자는 무료 서비스나 상품을 접할 때 혜택과 비용을 분리해서 생각하지 않고, 오히려 그 혜택을 훨씬 더 크게 느낍니다.

이러한 인간 심리 때문에 우리는 상품이나 서비스가 무료일 때 그 안에서 더 큰 가치를 발견하려 합니다. 그 결과 특별한 대우와 보상을 받았다고 느끼게 되고, 이는 특정 브랜드에 대한 충성도로 이어지는 경향이 있습니다.

무료 배송

통계에 따르면 46세에서 75세 사이의 소비자들은 대부분 무료 배송을 선호합니다. 그중에서도 56~65세 소비자층이 35.5%로 무료 배송을 가장 강력하게 선호하는 것으로 나타났습니다. 반면 이 연령대는 온라인 할인에는 상대적으로 관심이 적습니다.

이와 비슷하게, 소비자의 약 93%가 할인보다 무료 배송을 선호합니다. 하지만 무료 배송에만 전적으로 의존한다면 누적되는 비용이 결국 이익을 갉아먹어 비즈니스에 오히려 해가 될 수 있습니다.

중년층과 베이비붐 세대 소비자를 타깃으로 한다면 온라인 할인보다 무료 배송 쪽으로 기울게 될 것입니다. 이 연령층의 69%가 배송비 지불을 꺼리기 때문입니다. 또한 소비자의 58%는 배송비 때문에 상품 가격이 처음 제시된 것보다 비싸진다고 느낍니다. 그 결과 무료 배송은 장바구니 이탈을 줄이는 데 효과가 있는 것으로 입증되었습니다.

Shippo의 설문조사에 따르면 Amazon과 같은 쇼핑 사이트를 이용하는 소비자의 93%는 장바구니에 상품을 더 담아서라도 무료 배송 조건을 충족시키려 합니다. 숫자로 보면 이는 상당수의 소비자, 그리고 그만큼 많은 매출로 이어진다는 의미입니다. Free Shipping Counter extension과 같은 유용한 확장 프로그램을 활용하면 무료 배송으로 매출을 손쉽게 늘릴 수 있습니다. 이 확장 프로그램은 고객에게 무료 배송 조건을 충족하려면 장바구니에 얼마나 더 담아야 하는지를 보여줍니다.

같은 맥락에서, 온라인 장바구니의 약 70%가 예상치 못한 비용 때문에 버려지는 것으로 알려져 있습니다. 배송비는 실제 결제 금액을 부풀리는 주요 원인으로 꼽힙니다.

물론 그 반대도 사실입니다. 무료 배송이 모든 구매자에게 매력적인 것은 아닙니다. 비용 구조가 명확하게 이해되기만 한다면, 상품 가격이 얼마가 되든 충성 고객은 계속 남아 있을 것입니다.

모든 상황에 맞는 유일한 배송 전략은 없습니다

온라인 비즈니스가 배송을 어떻게 처리해야 하는지 알려주는 정답 같은 전략은 없습니다. 여러분과 고객 모두에게 적합한 제대로 된 주문 처리(풀필먼트) 전략이 필요합니다.

이는 무료 배송을 포함할 수도, 포함하지 않을 수도 있으며, 고객의 위치, 충성도, 주문 특성 등 프로필에 따라 무료 배송과 유료 배송을 혼합하는 방식일 수도 있습니다.

아래 표는 무료 배송의 장단점을 정리한 것입니다.

낮은 상품 가격

낮은 상품 가격은 곧 할인을 의미하기도 합니다.

고려해야 할 한 가지는 모바일 전환율입니다. 젊은 세대는 모바일 쇼핑을 선호하므로, 고객이 휴대폰으로 결제할 때 할인 코드를 제공할 수 있습니다.

이를 통해 오늘날 흔히 나타나는 97%에 달하는 모바일 장바구니 이탈률을 낮출 수 있습니다.

그 밖의 방법으로는 재구매 쿠폰과 플래시 세일이 있습니다. 24시간 한정 세일을 고객에게 알리는 이메일 마케팅 전략을 도입하면 긴급함을 조성하여 고객을 다시 스토어로 끌어들일 수 있습니다.

쿠폰은 고객 충성도를 쌓는 데 도움이 됩니다. 구매일로부터 약 2주간 유효한 쿠폰을 고려해보세요. 밀레니얼 세대 고객을 스토어에 붙잡아 두고 충성도를 높이는 데 효과적입니다.

이 방법을 선택하기로 했다면, WooCommerce 스토어에서 사은품 및 '1+1' 구성을 설정하는 방법을 참고하세요.

무료 배송 vs. 낮은 상품 가격: 어떤 가격 전략이 가장 좋을까?

낮은 상품 가격과 무료 배송 중 어느 쪽이 명확한 승자라고 단정할 수는 없습니다. 두 전략은 각각 고유한 특성을 지니고 있으므로, 순이익을 늘리고 주문 금액을 높이는 방법으로서 신중하게 검토해야 합니다.

고객은 비용을 절약하기 위해 더 많은 양을 구매하는 쪽을 택할 수 있습니다. 그 결과 무료 배송 조건인 주문 금액 기준에 도달하게 될 수도 있습니다.

디지털 비즈니스에 가장 효과적인 전략을 선택하기 전에 다음 사항들을 고려해보세요.

빠른 비용 대비 효과 분석 실시하기

전략을 도입하기 전에 그 실행 가능성과 매출 증대에 어떻게 도움이 될지 철저히 분석하세요. 아래 시나리오들을 살펴보세요.

• 특정 상품의 매출이 감소하고 있다면 가격을 인상하는 것은 현명하지 않습니다.
• 판매량이 늘고 있을 때 가격을 낮춰 상품의 체감 가치를 떨어뜨리는 위험은 피하세요.
• 소비자는 추수감사절, 크리스마스 등 연휴 시즌에 지출을 더 많이 하는 경향이 있습니다. 이 시기에 무료 배송을 제공하면 평균 주문 금액(AOV)을 높이는 동시에 고객에게 좋은 거래를 하고 있다는 인상을 줄 수 있습니다.

무료 배송을 활용할 때는 광고하는 최소 장바구니 금액 기준이 평균 장바구니 규모보다 높도록 설정하세요. 이렇게 하면 무료 배송이 수익성 있고 비용 효율적인 전략이 됩니다.

마켓플레이스를 고려하세요

최종적으로 어떤 전략을 택할지는 여러분이 운영하는 마켓플레이스의 유형에 따라 달라집니다. 어떤 이커머스 채널을 이용하느냐에 따라 가격 전략을 다르게 적용하는 것이 중요합니다. 예를 들어 Amazon에서 베스트셀러 도서를 다양한 배송 옵션과 함께 판매하는 동시에, 자사 사이트에서는 두 플랫폼의 트래픽과 구매 트렌드에 따라 가격이 달라질 수 있습니다.

서로 다른 니즈와 인식을 가진 고객층에 다가가려면 가격을 지속적으로 다양화하세요.

또한 데이터를 활용해 배송 전략을 세우는 것도 도움이 됩니다. 예를 들어 Amazon은 배송 옵션으로 Seller Fulfilled Prime과 Fulfillment by Amazon(FBA)을 제공합니다. 이 두 가지 모두 2일 무료 배송이 포함되어 있습니다. 이를 여러분의 스토어에는 어떻게 적용할 수 있을까요?

한 가지 방법은 WooCommerce Amazon Fulfilment plugin을 이용하는 것입니다. 이 플러그인은 FBA와 연동되어 뛰어난 기능을 스토어에 그대로 가져다주는 동시에, 자체 브랜드 네트워크를 통해 직접 판매할 권리도 그대로 유지할 수 있게 해줍니다.

한 가지 떠오르는 것이 있다면, 바로 가격입니다.

고객의 약 84%는 가격을 구매를 결정짓는 가장 큰 동기로 꼽습니다. 할인과 무료 배송이 효과적이긴 하지만 여기에만 지나치게 의존해서는 안 됩니다. 항상 경쟁에서 앞서 나갈 수 있는 유연하고 역동적인 가격 전략을 도입하세요. 전환율을 제대로 높이려면 무료 배송과 할인을 역동적인 가격 전략과 함께 결합하는 것을 고려해보세요.

무료 배송 vs. 낮은 상품 가격: WooCommerce 온라인 스토어에서 어떤 것을 선택해야 할까요?

이는 여러분의 필요와 목표에 따라 달라지며, 정답이나 오답은 없습니다.

결국 비즈니스에 가장 유리한 것과 고객을 만족시키는 것 사이에서 올바른 균형을 찾는 것이 성공으로 가는 황금 열쇠입니다.

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