사전 주문 판매로 신제품을 출시해 수익 끌어올리기

사전 주문 판매로 신제품을 출시하는 방법이 궁금하신가요? 새 상품을 선보이는 가장 좋은 방법은 사전 주문 판매입니다. 이 전략을 뒷받침하는 이유는 여럿입니다. 상품에 대한 기대와 입소문을 만들어 내고, 시장의 수요까지 가늠할 수 있습니다. 게다가 이 기간에 모은 자금을 앞으로의 마케팅에 쓸 수도 있습니다.

사전 주문 전략이 가장 성공적으로 자리 잡은 분야는 게임 업계입니다. 새 콘솔이나 게임이 나올 때, 회사들은 플레이어의 관심과 기대를 끌어올리는 데 많은 시간과 비용을 씁니다. 다만 이 전략이 통하는 곳은 게임만이 아니며, 여러 종류의 상품에 두루 도움이 됩니다.

사전 주문 판매는 어떻게 이뤄질까

사전 주문이란, 아직 생산되지 않았거나 판매를 시작하지 않은 상품을 회사가 고객에게 미리 제안하는 것을 말합니다. 실물이든 디지털 상품이든 사이트에 올려 두고 예치금이나 전액을 받은 뒤, 출시일에 맞춰 발송합니다.

고객이 사전 주문에 참여하는 이유는 여러 가지입니다. 첫째는 그 상품을 원하지만 품절되어 사지 못할 위험을 감수하고 싶지 않기 때문입니다. 사전 주문을 하면 원하는 물건을 확실히 손에 넣을 수 있습니다. 둘째는 새 상품을 남보다 먼저 갖고 싶어 하는 마음입니다. 앞서 나가는 사람이 되고 싶어 하는데, 사전 주문이 바로 그 길을 열어 줍니다.

언제 사전 주문을 열어야 할까

사전 주문 전략이 만들어 내는 기대와 판매를 보면 모든 상품에 적용해야 할 것처럼 느껴집니다. 하지만 모든 경우에 통하지는 않습니다. 신제품마다 이 방식을 쓰면 오히려 사전 주문에 대한 관심이 시들해질 것입니다.

또한 이런 캠페인을 꾸리려면 상당한 시간과 노력이 들고, 폭넓은 마케팅에 자금도 투입해야 합니다. 많은 사람이 관심을 두지 않는 상품이라면 들인 만큼 돌려받기 어렵습니다. 그러므로 사람들이 원하고 사고 싶어 안달하는 상품이 있을 때 이 전략을 쓰는 것이 좋습니다.

이 전략이 잘 맞는 상품에는 다음과 같은 것들이 있습니다.

• 크리스마스 에디션이나 특별판 같은 한정 상품
• 회사를 대표할 새 주력 상품
• 이제 막 시장에 들어서는 신생 브랜드
• 기존 상품에 대한 특별 할인이나 프로모션

사전 주문은 얼마나 오래 진행할까

사전 주문 기간은 상품의 성격과 인기에 따라 달라집니다. 수요가 높은 상품이라면 일주일을 계획했더라도 몇 시간 만에 다 팔릴 수 있습니다. 반대로 하루만 열어 두려던 상품이 끝내 다 팔리지 않을 수도 있습니다.

따라서 물어야 할 것은 사전 주문을 얼마나 오래 열어 둘지가 아니라, 그날까지 사람들의 관심을 어떻게 끌어올릴지입니다. 사전 주문은 그동안의 마케팅이 맺는 결실입니다. 그 이전에 무엇을 했느냐가 성패를 가릅니다.

사전 주문 전략 세우기

사전 주문을 성공시키려면 전략을 세우는 데 충분한 시간과 노력을 들여야 합니다. 상품을 선보이기 며칠, 심지어 몇 주 전에 마케팅 계획을 급히 짜서는 안 됩니다. 몇 달, 어쩌면 그 이상이 걸릴 수도 있습니다. 아래는 전략을 성공으로 이끄는 방법입니다.

1. 전담 팀을 두세요

이미 사업에 많은 것을 쏟아부었을 것입니다. 성과를 내고 매출을 끌어올리고 싶다면 사전 판매 전략에도 같은 정성을 들여야 합니다. 시간과 노력을 아끼지 않을 팀은 물론, 그에 걸맞은 예산도 필요합니다.

이 전략에는 마케팅 팀만이 아니라 회사 전체가 함께해야 합니다. 고객 지원, IT, 영업 담당자 모두가 사전 판매의 성공을 위해 힘을 보태야 합니다. 진행 회의를 열어 계획을 공유하고, 준비와 실행 모든 단계에 구성원을 참여시키세요.

2. 사전 주문 일정을 짜세요

사전 주문 기간에 상품을 제대로 팔려면, 고객에게 알리고 기대를 키울 일정표가 필요합니다. 대개 판매 예정일로부터 4~6개월 전에 시작합니다. 그 몇 달을 어떻게 써서 상품을 알릴지 정해야 합니다.

이 캠페인 기간에는 나름의 흐름이 있어 관심이 오르내립니다. 준비를 잘했다면 판매의 대부분은 사전 주문 첫날에 일어납니다.

다만 그 날짜를 앞둔 7~10일 동안은 관심이 가라앉는 구간이 생기는데, 흔히 '데드존'이라 부릅니다. 관심이 오르내린다는 것을 알고 있으니, 사람들의 기대를 계속 붙잡아 둘 일정과 계획을 미리 세워야 합니다. 아래에 고려할 만한 사항을 정리했습니다.

• 사전 주문 시작을 언제 알릴 것인가?

대체로 사전 주문일로부터 4~6개월 전에 알리기를 권합니다. 다만 사업의 성격, 상품이 준비되는 시점, 출시 예산에 따라 달라질 수 있습니다.

• 사전 주문을 받기 전에 최대한 많은 고객에게 닿아 기대를 키우려면 무엇을 할 것인가?

보도자료, 이메일 발송, 영상 제작, 소셜 미디어 공지 등 상품과 사전 주문을 알릴 방법은 여럿입니다. 목표 고객에 맞춰 이 모두를 고려해 보세요.

• 사전 주문일까지 몇 달, 몇 주 동안 관심이 치솟는 순간을 만들려면 어떤 마케팅과 홍보를 할 것인가?

알림과 마찬가지로 방법은 많습니다. 인플루언서에게 상품을 보내 써 보게 하거나, 매주 진행 상황을 살짝 보여 주는 예고를 만들 수 있습니다. 소셜 미디어나 이메일로 소식을 전해 관심을 이어 갈 수도 있습니다.

• '데드존'에는 무엇을 할 것인가?

데드존을 넘기는 가장 좋은 방법 하나는 콘텐츠를 더 만들어 기대를 이어 가는 것입니다. 이 시기를 활용해 고객과 블로거에게 연락해 상품 리뷰를 부탁하면, 이야깃거리가 늘고 상품이 계속 눈에 띄게 됩니다.

3. 사전 주문할 이유를 만들어 주세요

남보다 먼저 사고 싶어 사전 주문을 즐기는 사람도 있지만, 대부분은 설득이 필요합니다. 이를 위해 사전 주문 구매에 선물을 얹거나 다음 구매에 쓸 수 있는 할인을 제공하는 방법을 고려해 보세요. 신제품을 기존 상품과 묶어 사전 주문의 가치를 높이는 방법도 있습니다.

이 가운데 어느 것이든 사전 주문을 이끌어 낼 수 있지만, 받을 수 있는 사전 주문 수량을 제한하는 것도 생각해 볼 만합니다. 희소성을 만들면 놓칠까 봐 두려운 마음을 자극하게 됩니다. 재고를 제한하는 것은 미리 구매하도록 이끌고 사전 주문 기간의 매출을 끌어올리는 훌륭한 방법입니다.

4. 인지도를 만드는 마케팅을 준비하세요

사전 주문을 성공시키는 가장 확실한 길은, 사전 주문을 한다는 사실과 상품 자체를 널리 알리는 것입니다. 광고에는 비용이 들지만, 사람들이 알고 사고 싶어 하게 만드는 일은 반드시 필요합니다.

인지도를 만드는 마케팅에는 선택지가 많습니다. 인쇄물이나 라디오, TV 같은 전통적인 방식을 쓸 수도 있고, 소셜 미디어에 올리거나 Facebook과 Google 광고를 활용하는 디지털 전략을 쓸 수도 있습니다.

기존 고객에게 소식을 알리는 것도 좋은 방법이며, 이메일 발송이 도움이 됩니다. 선물이나 할인 같은 혜택을 걸고 고객이 광고나 게시물을 공유하도록 부탁할 수도 있습니다. 인플루언서와 손잡아 상품을 알리는 방법도 있습니다.

이 모든 방법을 함께 쓰면 관심을 끌고 사전 판매를 알리는 데 가장 효과적일 수 있습니다. 다만 어떤 방법을 쓸지는 마케팅 예산과 업종에 따라 달라집니다. 계획을 세우는 데 시간을 들이는 일은 꼭 필요하니, 팀과 함께 우리 사업에 맞는 방법을 찾아보세요.

5. 방문자와 주문이 몰릴 때를 대비하세요

계획이 성공했다면 더 많은 사람이 사이트를 찾아 주문할 테니, 그에 대비해야 합니다. 상품을 주문하려는데 사이트가 멈추는 것만큼 답답한 일도 없습니다. 어떤 상황에도 견딜 수 있도록 IT 담당자와 함께 사이트를 미리 손봐 두세요.

전문가와 함께하기

신제품을 내놓을 때 사전 판매를 활용하는 일은 그 어느 때보다 중요합니다. 이 전략에는 많은 노력과 계획이 필요하며, 며칠이나 몇 주 만에 뚝딱 만들어 낼 수 없습니다. 혼자 해낼 필요는 없습니다. 이 일을 도와줄 마케팅 전문가는 많습니다.

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